“Encontrar parceiros brasileiros é uma prioridade”
Michael Murphy, da NexCen, que administra seis redes americanas de franquias
Michael Murphy, da NexCen, que administra seis redes americanas de franquias
O Brasil virou o centro das atenções das franquias internacionais. Dezenas de redes globais estão procurando parceiros para implantar as suas marcas no país, como as imobiliárias Harcourts e Re/Max, as lojas de roupas Aftershock e Strasburg Children e a empresa especializada em treinamento de vendas Crestcom. “O crescimento econômico nos últimos anos e a forma como o país tem enfrentado a crise financeira chamam a atenção. Encontrar parceiros brasileiros é uma prioridade”, diz Michael Murphy, diretor de desenvolvimento para América Latina e Caribe da NexCen, companhia americana que administra seis marcas de franquias (as sorveterias Maggie Moos e Marble Creamery, as redes de alimentação Great American Cookies e Pretzelmaker & Pretzel Time e as calçadistas The Athlete’s Foot e Shoe Box New York). “Com os indicadores positivos, o Mundial de Futebol, em 2014, e os jogos olímpicos, em 2016, o Brasil tem tudo para crescer ainda mais”, afirma Eduardo Torcivia, proprietário da Puska, marca argentina de roupas em busca de interessados em abrir franquias aqui.
Em outubro, Brenand Dorrian, fundador e CEO da Global Retail Network, consultoria londrina especializada em varejo, veio ao Brasil pela terceira vez. Só agora ele resolveu tornar pública sua visita e uma lista com mais de 20 clientes com interesse em abrir unidades no país. Às vezes, as negociações para encontrar o parceiro ideal levam tempo — em média, são seis a nove meses para fechar o contrato e entre nove meses e um ano adicionais para a abertura da primeira franquia. “80% do sucesso do negócio depende da escolha do parceiro certo”, afirma Paulo César Mauro, presidente da Global Franchise, outra consultoria, que no momento está assessorando 19 redes internacionais.
Renato Teixeira e seus três sócios, Paulo Toledo, Luis Carlos Julião e José Luiz Monteis, esperaram dois anos até ser escolhidos para desenvolver no Brasil a imobiliária de origem norte-americana Re/Max. “Já conhecíamos a marca. Quando começamos a perceber a movimentação para a abertura de unidades na América do Sul, procuramos nos credenciar para ser master franqueados”, diz Teixeira. A bagagem no mercado imobiliário e os R$ 10 milhões disponíveis para trazer a Re/Max ao país foram decisivos na escolha. “Empatia, experiência em varejo e segurança financeira são alguns dos requisitos procurados pelos franqueadores. Mas o principal é gostar muito da marca”, afirma Dorrian.
O master franqueado tem sido o tipo de parceiro preferido dos franqueadores quando decidem entrar em novos mercados. É ele quem deterá o direito de explorar a marca no país e será responsável por vender as franquias. “Mas não há uma fórmula padrão”, diz a advogada Melitha Novoa Prado, da Novoa Prado Consultoria Jurídica. Há casos em que o franqueador opta por ter mais de um representante no país e seleciona “masters regionais”. “Esse tem se tornado um mecanismo comum, até pela extensão do país”, afirma Mauro. A Re/Max optou por uma combinação desses modelos: além do master franqueado, decidiu desenvolver uma estrutura com 17 masters regionais, que efetivamente vão operacionalizar o negócio.
A argentina Puska decidiu tomar um caminho diferente: pretende vender diretamente a franquia no Brasil. “A nossa proximidade com o país e as normas do Mercosul fazem com que não haja sentido em ter um master franqueado”, diz Torcivia. Murphy, da NexCen, prioriza o modelo de master franqueado, mas está aberto a outras possibilidades. “Estamos investigando as oportunidades. Se for o caso, é possível ter um acordo para uma região ou estado específico”, afirma.
Após um extenso levantamento com consultorias e franquias, conseguimos obter informações exclusivas de 26 franquias internacionais em busca de parceiros no Brasil. Confira a seguir as oportunidades e verifique no quadro abaixo algumas dicas de como implantar um negócio internacional no Brasil.
| O primeiro passo é verificar a existência de mercado no país para o negócio. “A análise de viabilidade financeira é também muito importante. As pessoas esquecem de fazer conta”, diz a advogada Melitha Novoa Prado. Deve-se dedicar um tempo especial para a análise de royalties e taxas de importação. “Lembre-se de que é um processo de escolha mútuo”, afirma Paulo Ancona, sócio e diretor da Vecchi & Ancona, que está formatando a marca Re/Max no Brasil. A franquia deverá estar preparada para se adaptar à realidade de um país diferente. “Há marcas que se restringem a traduzir o material e adaptar a legislação. Dependendo do segmento de atuação, isso pode levar ao insucesso”, diz Ancona. É preciso prestar atenção aos aspectos logísticos, que podem ser complicados em uma operação internacional. No caso da Great American Cookies, como a massa de biscoitos virá dos Estados Unidos, a rede está disposta a dar um desconto no preço da matéria-prima. Calma é essencial. No caso da NexCen, os interessados passam por uma conversa inicial, os dados são avaliados, é feita uma entrevista e eles vão aos Estados Unidos para conhecer o negócio. “Consideramos muito valioso passar um tempo com os futuros parceiros para saber se têm profissionalismo. Não temos pressa”, diz Michael Murphy, diretor da empresa. Ter experiência no ramo em questão só traz vantagens na negociação. No caso da NexCen, ter conhecimento da atividade é pré-requisito para as franquias de calçados e de moda. No caso das franquias de alimentação, como a empresa controla o processo de produção e disponibiliza suporte e treinamento, profissionalismo e viabilidade financeira são as características mais importantes. |